Mistä löydät tietoa uusista asiakkaista?

Asiakkuudenhallinnan käyttöönoton tai käytön laajentamisen yhteydessä tulee usein tarve löytää valmista asiakastietoa uusasiakashankintaa varten. Tältä sivulta löydät hyödyllistä tietoa siitä mistä yritysasiakastietoja (B-to-B) saa ja mitä niiden hankinnassa kannattaa ottaa huomioon. Tässä käsitellään sekä isompien kohderyhmien tietoja markkinointikampanjoita varten että pienempien "kuumien" asiakkaiden löytämistä suoraan myyntiprosessiin.

Asiakastietoa on monella tasolla

Asiakastietoa on monella eri tasolla. Perustiedot ovat yleisiä, kaikkien saatavilla olevia tietoja asiakkaista. Näitä tietoja käytetään usein massamarkkinoinnin mahdollistajana. Perustietoja ovat esimerkiksi

• yritysten yhteystiedot,
• toimiala,
• taloudelliset tunnusluvut,
• eri rooleissa olevat päättäjät
• päättäjien yhteystiedot

Perustietojen lisäksi asiakkaasta syntyy operatiivista asiakastietoa. Tarkempi operatiivinen asiakastieto syntyy yrityksen toiminnassa eikä sitä ole mistään ulkopuolelta ostettavissa. Tieto voi liittyä myyntiprosessiin (tehdyt tarjoukset, yhteydenpito asiakkaan kanssa, markkinointikampanjat,...) tai muuhun operatiiviseen toimintaan (tilaukset, palautteet,...).

Massamarkkinointiin voi käyttää pelkkiä asiakkaiden perustietoja, mutta tehokkaan myynnin ja kohdistetun markkinoinnin toteuttamiseksi on oleellista pystyä keräämään operatiivista tietoa ja hyödyntää sitä myynnissä ja markkinoinnissa jatkuvasti.

Perustietoja voi hankkia myös ulkoa

Perustietoja voi kerätä itse tai ostaa valmiina. Valmiina ostettaessa pääset helpommalla ja pystyt myös jatkossa hyödyntämään ulkoisia päivityksiä koska jälkikäteen pystytään yhdistämään omassa tietokannassa olevat ja tiedon tarjoajan kannassa olevat asiakkuudet luotettavasti yhteen. Yritysasiakastietoja tarjoavat esimerkiksi seuraavat toimijat:

	Fonecta Oy, www.fonecta.fi Asiakkuusmarkkinointi: kohderyhmäpalvelut ja Kohdistamiskone B2B markkinointiin
	Suomen Asiakastieto Oy, www.asiakastieto.fi Aarre-palvelu
	Itella Oy, www.itella.fi aTarget-palvelu
	Bisnode Finland Oy, www.bisnode.com Selector-kohderyhmätyökalu

Yhtä parasta asiakastietojen toimittajaa ei ole. Eri toimittajien tietosisältö vaihtelee ja myös tiedon laatu vaihtelee riippuen kohderyhmästäsi. Jollakin toimittajalla on laajin rekisteri suomalaisista yrityksistä, toisella tarkemmin yhteyshenkilöiden toimenkuvat tai puhelinnumerot. Mieti siis itse mihin tietoja tulet käyttämään ja mikä toimittaja toimittaa sinun tarpeeseen sopivimmat tiedot! Voit kysyä myös meiltä Suorakonttorista apua valinnassa!

Pienempiä tarkempia kohderyhmiä

Perustietojen lisäksi voit hankkia myös tiettyjen kohderyhmien tarkempaa tietoa ulkopuolelta. Näistä et saa yleensä kattavaa asiakasrekisteriä, mutta voit löytää erittäin hyviä kohderyhmiä myynnin ja markkinoinnin toimenpiteillesi. Hyödyllisiä kohderyhmiä voit löytää esimerkiksi seuraavista lähteistä:

• Messukävijät kohderyhmäsi messuilla. Messuilla käyneet voivat olla erittäin "lämpimiä" asiakkaita myös sinun tarjoamallesi asialle!
• Uutiset ovat hyvä tietolähde jatkuvassa käytössä. Sieltä ei saa helposti uusasiakaskampanjaa varten isoa kohderyhmää, mutta jatkuvasti uusasiakasprosessiin uutta työstettävää.
• Rakennusprojektit ovat monilla toimialoilla selviä myyntimahdollisuuksia. Normaalien rakennusyhtiöiden ja rakennusainemyyjien lisäksi rakennuskohteiden tietoja voivat hyödyntää projektin aikana tai sen valmistuttua vaikkapa rakentajien henkilöstövuokraus tai siivouspalvelu. Rakennusalan projektitietoja tarjoaa esimerkiksi RPT Docu Oy.
• Nimitykset ja rekrytointi-ilmoitukset voivat olla hyvinkin tehokas myyntikanava. Esimerkiksi asiakasyrityksen uusi henkilöstöjohtaja voi olla erittäin kiinnostunut tarjoamistasi henkilöstön kartoituspalveluista.

Mieti siis missä tilanteissa sinun asiakas tarvitsee sinua ja mistä voisi saada signaalin näistä tilanteista. Esimerkiksi uuden toimitilan rakennuttaminen voi olla hyvä signaali siivouspalvelun tarjoamiselle. Oleellista on olla oikeaan aikaan oikeassa paikassa!

Ajattele kokonaisuutta!

Asiakastiedot ovat vain osa toimivaa uusasiakashankinnan prosessia. Tietojen lisäksi pitää olla toimintatapa hyödyntää niitä liiketoiminnassa. Tämä toimintatapa täytyy miettiä valmiiksi ennen asiakastietojen keräystä tai hankintaa.

Käyttämättömät asiakastiedot vanhenevat nopeasti. Aktiivikäytössä tiedot pysyvät oikeina ja paranevat koko ajan. Tämän takia tiedot pitää saada kaikkien asiakkaiden kanssa tekemisissä olevien henkilöiden käyttöön. Kun tietoa käytetään koko ajan, tulee siihen tehtyä korjaukset esimerkiksi asiakkaan yhteyshenkilöiden tai yhteystietojen vaihtuessa.

Tietojen kerääminen ja ostaminen on kallista ja aikaavievää! Kustannukset syntyvät alussa mutta hyöty asiakastiedosta tulee vasta kun sen avulla syntyy uutta liiketoimintaa. Jos myyntiprosessi jää kesken, syntyvät vain kustannukset mutta ei hyötyä. Varmista siis että prosessi viedään loppuun saakka!

Tärkeitä asioita muistettavaksi

Seuraavat asiat kannattaa pitää mielessä asiakastietoja hankittaessa:

1. Kerää omasta toiminnastasi tarkkaa asiakastietoa käyttökelpoisessa muodossa. Tämä on arvokkainta tietoa ja sitä et voi ostaa ulkopuolelta.
2. Kun ostat ulkopuolelta asiakastietoa, tarkasta oman kohderyhmäsi tiedon laatu! Älä sokeasti usko mitä tiedon myyjä sanoo. Hänen tietonsa eivät välttämättä päde sinun kohderyhmässäsi vaikka ovatkin totta jossain toisessa kohderyhmässä.
3. Pyri aina säilyttämään tarkka linkki alkuperäiseen tietolähteeseen, esimerkiksi ostotiedoissa toimittajan tunnukset toimipaikoille ja yhteyshenkilöille. Tämä mahdollistaa uudet hankinnat myöhemmin ilman että tulee päällekkäisiä asiakkaita.
4. Voit myös ostaa palveluna tietojen keräämistä haluamastasi kohderyhmästä.
5. Hyödynnä tieto loppuun saakka. Älä tyydy vain lähettämään kampanjakirjettä kohderyhmälle vaan seuraa kampanjan tulokseen saakka. Myynti on usein niin pitkäjänteistä toimintaa että kampanjan todellinen tulos näkyy vasta jatkokampanjoiden ja jatkotoimenpiteiden jälkeen, ei heti ensimmäisen kampanjan jälkeen.
6. Jos toimit samalla tavalla kuin kilpailijasi, et voi saada siitä strategista hyötyä. Koita miettiä voitko tehdä asian eri tavalla.

Yhteenveto

Asiakastietojen saanti tehokkaaseen uusasiakashankintaan on haaste, johon ei ole yhtä oikeaa vastausta. Päätös tietojen hakintatavasta pitää tehdä omien tavoitteiden perusteella.

Hyvät asiakastiedot ovat hyvä alku uusasiakasprosessin onnistumiselle. Ne eivät kuitenkaan pelkästään riitä vaan lisäksi pitää olla toimintatapa hyödyntää tietoja loppuun saakka. Tulos syntyy vasta prosessin lopussa!

Lisätietoja

Tästä löydät lisätietoja OfferOne CRM -asiakkuudenhallintaratkaisusta, jolla hallitset asiakastiedot ja hyödynnät niitä myyntiprosessissa tehokkaasti.

Jos haluat keskustella tarkemmin asiakastietojen hankinnasta ja hyödyntämisestä, ole yhteydessä info, puhelin , tai jätä yhteydenottopyyntö.